Marketing psicológico: cómo nos venden nuestros sentidos

Marketing psicológico: cómo nos venden nuestros sentidos

Cuando entras en una panadería, el olor que sale del horno suele ser suficiente para incentivar a los clientes a comprar dulces. Las imágenes, los sonidos y los olores del mercado moderno rara vez son accidentes. Lo más probable es que sean herramientas de una estrategia de marketing psicológico en evolución llamada "marketing sensorial" diseñada para ganar su lealtad y, sobre todo, su dinero.

 

Breve historia del marketing sensorial

El área del marketing psicológico conocido como "marketing sensorial" es una táctica publicitaria destinada a apelar a uno o más de los cinco sentidos humanos de la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto para crear una asociación emocional con un producto o marca específicos. Una estrategia de marca sensorial exitosa aprovecha ciertas creencias, sentimientos, pensamientos y recuerdos para crear una imagen de marca en la mente del cliente. Por ejemplo, si el olor a especias de calabaza en octubre te hace pensar en Starbucks, no es casualidad.

La marca sensorial se remonta a la década de 1940, cuando los especialistas en marketing comenzaron a explorar el papel de la vista en la publicidad. En ese momento, las principales formas de publicidad visual eran carteles y vallas publicitarias impresas y la investigación se centró en los efectos de varios colores y fuentes dentro de ellos. A medida que la  televisión  comenzó a abrirse camino en prácticamente todos los hogares estadounidenses, los anunciantes comenzaron a apelar al sentido del sonido de los consumidores. Se cree que el primer comercial de televisión que presenta un "jingle" es un anuncio del limpiador Ajax de Colgate-Palmolive, que se emitió en 1948.

Al notar la creciente popularidad de la aromaterapia y su conexión con la terapia del color , los especialistas en marketing comenzaron a investigar el uso del olor en la publicidad y la promoción de marcas durante la década de 1970. Descubrieron que los aromas cuidadosamente seleccionados podían hacer que sus productos fueran más atractivos para los consumidores. Más recientemente, los minoristas han visto que la infusión de ciertos aromas en sus tiendas podría aumentar las ventas. La popularidad del marketing multisensorial va en aumento.

 

Cómo funciona el marketing sensorial 

Como un enfoque que apela a los sentidos en lugar de a la lógica, el marketing sensorial puede afectar a las personas de una manera que el marketing masivo tradicional no puede. El marketing masivo clásico se basa en la creencia de que las personas, como consumidores, se comportarán "racionalmente" cuando se enfrenten a decisiones de compra.

El marketing tradicional asume que los consumidores considerarán sistemáticamente factores concretos del producto como el precio, las características y la utilidad. El marketing sensorial, por el contrario, busca utilizar las experiencias y sentimientos de la vida del consumidor. Estas experiencias de vida tienen aspectos identificables sensoriales, emocionales, cognitivos y conductuales. El marketing sensorial asume que las personas, como consumidores, actuarán de acuerdo con sus impulsos emocionales más que con su razonamiento objetivo. De esta manera, un esfuerzo de marketing sensorial efectivo puede resultar en que los consumidores elijan comprar un determinado producto, en lugar de una alternativa igual pero menos costosa.

Para Harvard Business Review de marzo de 2015 , la pionera del marketing sensorial Aradhna Krishna escribió: “En el pasado, las comunicaciones con los clientes eran esencialmente monólogos: las empresas simplemente 'hablaban' a los consumidores. Luego evolucionaron hacia diálogos, con clientes que proporcionaron comentarios. Ahora se están convirtiendo en conversaciones multidimensionales, en las que los productos encuentran sus propias voces y los consumidores responden visceral e inconscientemente a ellos ".

El marketing sensorial intenta garantizar el éxito duradero del producto mediante:

  • Identificar, medir y comprender las emociones de los consumidores.
  • Identificar y capitalizar nuevos mercados
  • Asegurar compras primeras y repetidas (fidelidad a la marca) 

Según el profesor de la Universidad Estatal de Iowa, Jihyun Song, los consumidores relacionan varias marcas con sus experiencias más memorables, buenas y malas, con sus comportamientos de compra impulsados ​​por la "narración y la emoción". De esta manera, los especialistas en marketing sensorial trabajan para crear lazos emocionales que vinculan al consumidor con la marca.

 

Cómo las marcas sinceras y emocionantes juegan en los sentidos

El diseño de un producto crea su identidad. El diseño de una marca puede expresar una innovación que marca tendencias como Apple o solidificar su tradición confiable como IBM. Según los expertos en marketing, los consumidores tienden a aplicar inconscientemente personalidades humanas a las marcas, lo que genera lealtades íntimas y (con suerte para las marcas) duraderas. Se considera que la mayoría de las marcas tienen personalidades "sinceras" o "emocionantes".

Las marcas "sinceras" como IBM , Mercedes Benz y New York Life tienden a ser percibidas como conservadoras, establecidas y saludables, mientras que las marcas "emocionantes" como Apple, Abercrombie y Fitch y Ferrari se perciben como imaginativas, atrevidas y de tendencia. ajuste. En general, los consumidores tienden a formar relaciones más duraderas con marcas sinceras que con marcas interesantes.

 

Vista y color en el marketing 

La gente había estado eligiendo sus posesiones en función de su "apariencia" mucho antes de que existiera la industria de la publicidad. Dado que los ojos contienen dos tercios de todas las células sensoriales del cuerpo de una persona vidente, la vista se considera el más prominente de todos los sentidos humanos. El marketing sensorial utiliza la vista para crear la identidad de la marca y crear una "experiencia visual" memorable para los consumidores. Esta experiencia se extiende desde el diseño del producto en sí hasta el empaque, el interior de las tiendas y la publicidad impresa.

El desarrollo de dispositivos de realidad virtual (VR) ahora permite a los especialistas en marketing sensuales crear experiencias de consumo aún más inmersivas. Por ejemplo, las nuevas gafas de realidad virtual "Teleporter" de Marriott Hotels permiten a los huéspedes potenciales ver y "experimentar" las vistas y los sonidos de los destinos de viaje antes de reservar una estadía.

Ya no se deja al azar ningún aspecto del diseño del producto, especialmente el color. Las investigaciones muestran que hasta el 90% de todas las decisiones de compra rápidas se basan únicamente en los colores de los productos o en la marca. Otros estudios han demostrado que la aceptación de la marca depende en gran medida de la idoneidad de los colores asociados con la marca: ¿el color "se ajusta" al producto?

Con el tiempo, ciertos colores se han asociado comúnmente con ciertos rasgos. Por ejemplo, marrón con robustez, rojo con emoción y azul con sofisticación y confiabilidad. Sin embargo, el objetivo del marketing sensorial moderno es elegir colores que representen la personalidad individual deseada por la marca en lugar de apegarse a asociaciones de colores estereotipadas.

 

Sonido en marketing 

Junto con la vista, el sonido representa el 99% de toda la información de marca presentada a los consumidores. Más ampliamente utilizado en el marketing masivo desde la invención de la radio y la televisión, el sonido contribuye al conocimiento de la marca de la misma manera que los humanos usan el habla para establecer y expresar sus identidades.

Hoy en día, las marcas gastan enormes sumas de dinero y tiempo en elegir la música, los jingles y las palabras habladas que los consumidores asociarán con sus productos. Los principales puntos de venta como The Gap, Bed Bath & Beyond y Outdoor World, por ejemplo, utilizan programas de música personalizados en la tienda para atraer los sentidos de sus grupos de clientes anticipados.

Abercrombie y Fitch saben, por ejemplo, que sus clientes típicamente más jóvenes gastan más dinero cuando se reproduce música de baile alta en la tienda. Como escribió Emily Anthese de  Psychology Today  , "los compradores hacen compras más impulsivas cuando están sobre estimulados. El volumen alto conduce a una sobrecarga sensorial, lo que debilita el autocontrol".

Según Harvard Business Review , el conocido "Bong" de Intel se reproduce en algún lugar del mundo una vez cada cinco minutos. El sencillo tono de cinco notas, junto con el memorable eslogan, "Intel inside", ha ayudado a Intel a convertirse en una de las marcas más reconocidas del mundo.

 

Olor en marketing 

Los investigadores creen que el olfato es el sentido más fuertemente vinculado a la emoción, con más del 75% de nuestros sentimientos generados por olores.

La industria actual de las fragancias se centra cada vez más en perfeccionar los perfumes para el cerebro, específicamente, el cerebro de los clientes. Según Harold Vogt, cofundador del Scent Marketing Institute en Scarsdale, Nueva York, al menos 20 empresas de marketing de olores en todo el mundo están desarrollando aromas y aromas para que las empresas puedan mejorar su marketing y reforzar su identidad de marca con los clientes.

La industria de los aromas de consumo es actualmente un negocio de miles de millones de dólares. La industria de las fragancias se está moviendo hacia el acondicionamiento de ambientes interiores utilizando tecnología de infusión de aromaterapia. Se liberan al aire sustancias naturales y químicas para mejorar la sensación de bienestar e incluso aumentar el rendimiento humano.

Los sistemas de acondicionamiento de aromas ahora se encuentran en hogares, hoteles, centros turísticos, instituciones de atención médica y tiendas minoristas. En Walt Disney World en Florida, los visitantes de Magic House en Epcot Center se relajan y reconfortan con el olor de las galletas con chispas de chocolate recién horneadas. Las cadenas de panaderías y cafeterías internas como Starbucks, Dunkin 'Donuts y Mrs. Fields Cookies reconocen la importancia del olor del café recién hecho para atraer clientes.

¿Qué olores funcionan? Los investigadores de marketing de aromas dicen que los aromas de lavanda, albahaca, canela y sabores cítricos son relajantes, mientras que la menta, el tomillo y el romero son vigorizantes. El jengibre, el cardamomo, el regaliz y el chocolate tienden a despertar sentimientos románticos, mientras que la rosa promueve la positividad y la felicidad. Otro estudio reciente mostró que el olor a naranjas tendía a calmar los temores de los pacientes dentales que esperaban procedimientos importantes.

Singapore Airlines está en el salón de la fama del marketing sensorial por su aroma patentado llamado Stefan Floridian Waters. Ahora, una marca registrada de la aerolínea, Stefan Floridian Waters se usa en el perfume que usan los asistentes de vuelo, se mezcla con las toallas del hotel que se sirven antes del despegue y se difunde en las cabinas de todos los aviones de Singapore Airlines.

 

Gusto en marketing 

El gusto se considera el más íntimo de los sentidos, principalmente porque los sabores no se pueden saborear a distancia. El gusto también se considera el sentido más difícil de atender porque difiere mucho de persona a persona. Los investigadores han descubierto que nuestras preferencias gustativas individuales dependen en un 78% de nuestros genes.

A pesar de las dificultades para generar un "atractivo gustativo" masivo, se ha intentado. En 2007, la cadena minorista de alimentos sueca City Gross comenzó a entregar bolsas de comestibles que contenían muestras de pan, bebidas, sándwiches para untar y frutas directamente en los hogares de los clientes. Como resultado, los clientes de City Gross sintieron una conexión más íntima y memorable con los productos de la marca en comparación con los de las marcas que utilizaron tácticas de marketing más tradicionales, como cupones y descuentos.

 

Toque en marketing 

La primera regla de las ventas minoristas es: "Consiga que el cliente mantenga el producto". Como aspecto importante del marketing sensorial, el tacto mejora la interacción de los clientes con los productos de una marca. Mantener productos físicamente puede crear un sentido de propiedad, lo que desencadena decisiones de compra "imprescindibles". La investigación médica ha demostrado que las experiencias de caricias agradables hacen que el cerebro libere la llamada "hormona del amor", la oxitocina, que conduce a sentimientos de calma y bienestar.

Al igual que ocurre con el sentido del gusto, el marketing táctil no se puede realizar a distancia. Requiere que el cliente interactúe directamente con la marca, generalmente a través de experiencias en la tienda. Esto ha llevado a muchos minoristas a exhibir productos sin caja en estantes abiertos, en lugar de en vitrinas cerradas. Los principales minoristas de productos electrónicos para clientes como Best Buy y Apple Store son conocidos por alentar a los compradores a manejar artículos de alta gama.

La investigación citada por Harvard Business Review muestra que el contacto interpersonal real, como un apretón de manos o una ligera palmada en el hombro, hace que las personas se sientan más seguras y gasten más dinero. Los estudios han demostrado que las camareras que tocan a los comensales a los que sirven ganan más en propinas.

 

Éxitos del marketing multisensorial

Hoy en día, las campañas de marketing sensorial más exitosas atraen a múltiples sentidos. Cuantos más sentidos se recurra, más eficaces serán la marca y la publicidad. Dos marcas importantes que se destacan por sus campañas de marketing multisensorial son Apple y Starbucks.

La tienda de Apple 

En sus tiendas, Apple permite a los compradores "experimentar" plenamente la marca. A lo largo de estas tiendas conceptuales, se anima a los clientes a ver, tocar y conocer toda la marca Apple. Las tiendas están diseñadas para convencer a los propietarios actuales y potenciales de Apple de que la marca innovadora es y contribuirá a ser la clave para disfrutar de un estilo de vida "de vanguardia".

Starbucks

Como pionero en el empleo del marketing multisensorial, la filosofía de Starbucks es satisfacer los sentidos del gusto, la vista, el tacto y el oído de sus clientes. La marca Starbucks ofrece este paquete integral de gratificación sensual mediante el uso de sabores, aromas, música e impresiones consistentes que se sabe que atraen a sus clientes. Toda la música que se reproduce en las tiendas Starbucks de todo el mundo se selecciona de entre 100 y 9.000 canciones en CD que la oficina principal de la empresa envía a las tiendas cada mes. Con este enfoque, los consumidores de todos los países y culturas pueden compartir mucho más que una buena taza de café. Obtienen la "experiencia Starbucks" completa.



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